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空包网资讯:【正反案例】全方位解读月销700万潮牌!

2019/12/12      来源: 空包网

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大家好,今天给大家分享一下月销700万的潮牌店铺是怎么运作的。

要想做潮牌这个类目,你首先要了解这个类目的主要操作思路。这种类目,给人的第一感觉就是风格明显,同时价格上肯定是比不同的衣服来的高一点的,而且有很多都是有品牌冠名,联名的。所以他是自带人群圈的。

总结下来就是,不是市场的主流,主要做的就是粉丝圈子,做风格。反馈到运营实操就是,主要往自运营,首页方向去打,可以去做首页,超级推荐,微淘,直播等自媒体方向去打,积累圈子

这篇帖子的切入点主要就是从正反两个案例来分析。

正面案例:就是我说的月销700万的潮牌店铺,这里我们主要就是说他做店的思路,思路决定你的天花板。

流量渠道:从流量渠道上是能直接反应出我们做店的思路的,我们看看它的流量渠道,会发现和我们传统意义上搜索和车渠道完全不一样,流量第一的事手淘首页渠道,其次是超级推荐,我的淘宝,微淘,我们传统的手淘搜索流量大致才占到第五位。

看到这个数据表现,我们要反问为什么这样打?

就从这5个渠道我们切入。、

手淘搜索

一般类目操作,我们主要做的就是这个渠道,就比如传统女装,要是首页和搜索选择肯定是第一时间选择搜索,因为搜索的转化要比首页高并且稳定。

但是对于这种潮牌,主要玩的就是圈子的,像我们平时操控的大词他不会转化的,或者说很少转化。

看这个数据,基本上转化的都是携带品牌词跟的转化,像风衣这种单个词基本上不转化。

同时搜索的整个引流转化也是比较差的。所以我们不可能像平时那种去做手淘搜索的。因为搜索你能做多高,其实在你做这个品牌的时候已经限定死了。

Ps:手淘和首页的区别,手淘一般是一种聚焦的思维,首页往往是一个发散的思维。手淘主要的核心就是人找物,比如你想买一个“风衣”,那么你就会去搜索这个词,通过这个词去下单产生购买。首页,主要就是物找人,主要就是你产生的购买的意向,淘宝通过千人千面去给你推送宝贝,从而产生购买。

手淘微淘和我的淘宝

这两个放在一起,这两个渠道主要就是自运营积累出来的流量。这里主要就是通过拉新之后,你沉淀下来的精准粉丝。通过你的自运营的微淘,进行收割。

手淘首页和超级推荐

超级推荐是我们主要的工具,主要就是通过超级推荐去做访客拉新、促成交,促进手淘首页流量。

为什么选择超级推荐而不是选择直通车,这里主要说明一下,其实是车的定向以前是可以做的,而现在阿里妈妈把所有碎片化流量全部整合到了超级推荐,也就是说,超级推荐是宝贝发散的最好孵化基地。

Ps:对于手淘首页来说,超级推荐只是促进作用,手淘首页最核心的就是你的主图点击率,标题,风格。也就是说你首页起不起的来其实是和你产品内功是有关的,不是说你开了超级推荐就一定能起爆首页。

反面案例:这里有另个潮牌店铺,大家可以对比一下。这里说的反面案例不是说他做到好不好,主要就是做的思路上是有很多不足的。这家也是这个潮牌里销量前几的店。自认为还是比较成功的。

我们来看看这个店的流量渠道。

前三是直通车、手淘搜索、超级推荐。根本没看到首页的影子。这种说不好听的,就是把潮牌当平时女装去打了,但是因为客单价上又比平时的女装又贵,所以转化就很低,再加上高退货率,虽然有高的利润率但是打上去还是很累的,能赚到钱的地方都赚不到钱。

手淘搜索:潮牌的手淘搜索是取决你这个圈子大小。

我们要是真的要做搜索,那么你就要核心的去打携带品牌词的成交关键词,我们可以通过看数据对比发现,平时的卫衣、卫衣女是有转化但是转化是极低。我们要不停的去做补单,去怼产值稳住我们的产值不掉。但是这个成本是很大的。说不好听的不是我们高利润的产品平时这样去补真吃不消。

直通车:

直通车可以去开,但是我们车只能去做投产,因为你搜索的流量本身就不多,基本上想拿车拉搜索是不现实的。这里可能就是运营的苦处吧。明知不可为为之。

其实今年的搜索就是车,车就是搜索,都是在千人千面下的主动式推广。如果真的想做车,那么我们车上要做的词就要是和搜索一样的精准品牌词。并且以投产为核心去做。

我们看看他的数据表现并不是很理想,“其他”碎片化流量、不携带品牌词流量居多。转化差,所以要是真的想做车,思路上要以精准计划为核心,去控制碎片化流量。

一般我们开车的几个主要目的,拉搜索、做投产、引流。潮牌拉搜索是有限度的,所以这其实是行不通的,引流其实可以但是引流也不需要放大车。做投产,就要控制ppc做词根的利用率。但是真实情况是ppc精准不好做,投产上最多也就是保持不亏损。综合说车的意义其实不是很大。至少不能做主推的渠道去打。

超级推荐:超级推荐的优势在于内容营销、低ppc,同时可以拉新、激活首页。

超级推荐要做但是不是强行做转化,做超级推荐的意义在于拉新,触达更多的粉丝,经过超级推荐的培养,变成你店铺的核心粉丝从而做成交。

相反的我们很多商家没想好这个事,都是想去做转化率,感觉进来的都一定要拿到高uv价值的访客。其实符合市场大类目的产品是可以的。但是像这种玩圈子,我们就是要用低的ppc去圈粉,粉丝上去了我们才能店铺稳定,而且圈子越做越大越好,你赚钱也就是越轻松也不要死命去强行做数据。

我的淘宝和购物车:潮牌核心转化渠道其实是这里,粉丝圈子营销重中之重。

超级推荐、手淘首页拉的新,不能就白费了,我们就要多做粉丝触转化、超级推荐可以去做自定义促成交。同时店铺的内功,店铺首页要做收藏加购成交引导。牢牢的抓住这些粉丝。只要成交的买家可以做一个交流圈,在圈子里不断的去做潮流文化培养。达到促活二次消费引流的能力。

这个反面案例,其实主要就是做店的思路上有错误。没抓到做潮牌,主要玩的就是圈子,运营思路上把潮牌做成了高客单价的衣服。本身是可以很好很轻松盈利,偏偏做的很累,同时这种模式对于市场波动抗压程度低,一段时间的不好就会导致搜索下滑。

总结:思路决定天花板。

其实这两个方向,也可以归纳成风格店铺和传统店铺的区别。搜索型店铺和首页型店铺的区别。偏向社区圈子的类目其实是更适合首页。有设计感,穿的是一种文化。这种店铺就不是市场普遍的店铺,所以传统意义上的推广是补奏效的。

思路决定天花板,其实不是淘宝难做了,只是我们思路固化掉了。思维要多变。人无我有、人有我优、人优我转。

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