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空包网资讯:2019拼多多15天爆款打造全攻略

2019/12/8      来源: 空包网

电商从业10年以来,不管是在任何电商平台,“打造爆款”永远是大家最热衷于研究的话题,在与商家沟通的过程中,几乎每个商家都会问爆款如何打造,可见爆款在商家心目中的地位是有多高?每个人都想打造爆款,那在拼多多我们该如何去打造属于自己的爆款呢?如何在拼多多平台经营中赚到合适的利润?

此章我们从分析市场、研究竞品、店铺定位、玩法策略、实操技巧等方面详细解读每一个步骤的玩法,全是干货,真正帮助卖家轻松玩转拼多多。

一:准备阶段:

1. 剖市场:

在我们打算做拼多多之前,我们首先要深入了解拼多多这个平台,这个平台的用户群体,经营状态,商家构成,竞争激烈程度,哪些类目是红海,哪些类目是蓝海,每个类目有多少商家在经营,赚钱的商家有多少,这些问题都需要弄明白。除了通过拼多多APP来查看销售情况外,还可以借助类似于“多多参谋”这类数据软件。在熟悉了这些市场数据之后,再整合我们自身的资源,如:供应链资源、产品开发资源、快递资源、人才资源等,从市场数据的角度来选择做什么类目,竞争太激烈而自身资源没有优势的情况下很难赚钱,而往往选择竞争不是很激烈但是又有相应市场的类目会更好切入,这就需要商家从竞争环境、供应链、产品研发、快递成本、人才成本等各个角度去分析,找到自己的优势和竞争力,整合一切能整合的资源,把整盘生意给运作起来。

以上截图来源于拼多多数据分析软件“多多参谋”,我们可以根据市场行情这块的数据来分析“美容个护”这个一级类目的市场情况,还可以查看各细分类目店铺数量、销售商品数、销量、平均单价等数据,再结合我们自身的供应链资源及优势,帮助我们分析做哪一个子类目更有优势。

2. 探竞品:

通过对市场和自身资源的详细分析确定好类目后,我们就需要针对这个类目在平台上具体的同行店铺和竞品做一个全面的研究,一般大的类目研究前20名,中等的类目研究前10名,小类目研究前5名。我们需要清楚地知道同行店铺销量多少、店铺风格、主打产品、sku价格、利润率、近30天销量变化、评价走向、所在资源位、货源、快递成本、公司背景、产品质量等等,通过这些详细的数据我们才能更好地指导我们产品的开发、定价、sku设置、推广方式等详细策略,才能针对竞品情况制定适合我们的运营计划,只有做到知己知彼才能百战不殆。

以下为分析竞品所需要整理的数据表格:

3. 定风格:

通过对行业竞品店铺的分析和归类,我们可以对我们的店铺进行定位,如果供应链有优势,可以直接跟同行店铺同风格竞争,也可以差异化竞争,做自己的风格或者直接做某个三级子类目。以女装为例,有大码女装、OL职业装、小清新、网红风、欧美风、日韩风、中国风、中老年女装等等,也有很多专门做子类目某一类的产品,如连衣裙、针织衫、牛仔裤、T恤、打底衫、短裤、短裙等某一类产品的店铺,我们需要结合自己的供应链资源优势以及市场竞争激烈程度来定我们店铺的风格以及主打顾客群。

4. 理产品:店铺风格和类目定好之后,需要根据店铺风格去选款(本书下面章节有10种常用的高效选款方法),然后梳理店铺产品结构,以活动款、平推款、利润款、形象款来划分产品组,让店铺有一个合理的产品结构,从平台的各个渠道来获取流量。如:活动款以做活动为主,用来占据平台各大活动资源位;平推款为相比同行有性价比的产品,利润能支撑付费推广;利润款为店铺有优势且利润相对较高,而同行又不好模仿的款式;形象款为店铺打造品牌调性,单价可以设置得比较高。

5. 定玩法:

(1) 活动款玩法:为拼多多平台各活动资源位量身定制,款式、价格、sku等都根据活动资源位的要求而设置,专门为获得平台大流量活动资源位而准备,利润相对较低,主要为店铺引流,然后才是盈利。

(2) 平推款玩法:相对同行竞品有一定性价比,利润能支撑广告费的投入,主要玩法为爆款导流+搜索引擎优化+付费推广引流成交,需要不断优化点击率和转化率指标,精细化数据运营。

(3) 利润款玩法:款式上有一定优势,利润相对较高,主要玩法为爆款导流+搜索引擎优化+付费推广+引导老顾客成交。

(4) 形象款玩法:店铺形象款,高单价,为提升店铺整体调性而设置,主要做基础销量及评价维护,提升客单价,引导老顾客成交。

以上为爆款打造准备阶段需要做的工作,在这些工作完成后,我们已经能整理出我们店铺的活动款、平推款、利润款等,下面就针对“活动款打爆品实操”来详细剖析每一个步骤。

二:推广阶段:

1. 找目标:确定好一个活动款之后,我们要给它找个要达到或者要超越的目标,根据自身资金和资源情况,找与自己款式风格相近、价格相当、销量好的3个目标,把目标的近1个月详细销售情况,价格变化情况,主要关键词和类目排名情况用表格统计出来,然后做详细分析,为我们接下来的sku价格设置及执行计划做数据参考。我们可以借助第三方数据工具来分析,我们以“女童外套”为例,用“多多参谋”数据工具来找我们要超越的目标:

(童装外套类目销量排行榜)

(单品近30天销量及类目排名)

2. 定价格:

首先我们要分析竞品的日常各sku销售价格,活动期间各sku销售价格,结合我们的成本价格来制定产品的销售价,因为我们这款定位为活动款,所以价格尽量比竞品略低,只要产品质量相近,无露出差评,我们的点击率和转化率都会比竞品更高。我们同样利用数据软件来分析竞品各sku活动价及日销价。

(单品所属三级类目近7天各价格段销售占比分析)

3. 合标题:

产品标题的设置对关键词自然搜索流量及关键词推广影响都非常大,在一开始我们就要设置好,以免在推广中后期发现标题有问题而再去修改,这样会对我们的自然流量和关键词推广产生较大影响。好的标题不仅要考虑产品本身的特点和属性,还得考虑用户的搜索习惯,因为很多你以为好的词可能用户根本不会去搜索,最好的方式就是借助店铺后台的“流量数据”工具来查关键词的搜索人气,搜索人气越高说明搜索词关键词的用户越多,如下图:

一般情况下,很难想象得到“小女孩冬天衣服”这种关键词竟然有这么大的搜索量,竟然与“女童外套”这种大词的周搜索人气相当,所以,借助数据工具来设置产品标题非常重要,而不能仅凭经验来判断。

4. 制页面:

商品详情页面对转化率的影响非常大,设计一个好的详情页,需要我们根据产品的卖点策划好文案,然后交给设计师来美化页面,让页面更有吸引力,产品卖点清晰直接,直戳用户心理。拼多多的用户都是通过APP来购买,在设计的时候我们还需要根据手机用户的浏览特点进行“竖屏构图”(竖屏构图的要点可以自行“百度一下”,有详细的资料可供参考)。如果没有好的详情页设计思路,我们也可以在各电商平台寻找类似风格产品的详情页进行深入分析,学习爆款的优秀详情设计。送给卖家朋友一句话“同行永远是你最好的老师”,不管是页面设计还是运营推广思路,同行爆款都是最重要的研究和学习的目标!

5. 做主图:

优化主图最重要的目标是提升点击率,因为推广只能给你带来曝光,真正要获得访客,核心还是点击率,同样一个款式,不同的主图可能点击率相差好几倍,试想一下,在同样1000个曝光的情况下,5%的点击率能获得50个访客,而1%的点击率只有10个访客,相差5倍!在用直通车推广的时候,获得同样访客的情况下,点击率越高,点击成本会越低,一张好的主图能大大降低我们的推广成本。推广主图设计的要点和详情页面相近,我们要在主图上表达出产品的卖点,顾客的需求点,如果经过各种努力还是无法设计出一张高点击率的主图,我们同样可以向同行爆款学习,甚至可以集中在1-3个小时内直接用同行的主图进行测试,看其真实点击率情况,可供我们设计师做参考,不过要记得在数据出来之后及时撤掉,以免被投诉盗图。

6. 测款式:

虽然我们已经通过以上方式筛选了一遍款式,但还是需要再次测试款式的真实数据,本书下面章节有详细的测款方式介绍,在此我们只说拼多多场景推广测款。前期我们主要测试点击率,每个类目点击率会有相应差异,一般大部分类目场景推广点击率做到3%左右才能比较好低推起来,要不然在后期ppc很难降下来,比较难达到比较好的roi,要赚钱的难度也会比较高。

7. 定计划:

在做好以上工作以后,我们需要制定一个详细的实操计划,“预则立,不预则废”,计划越详细越贴近真实,实操的过程中心里越有底,知道在什么阶段该做什么事情,而且每一项数据都需要数字化,在执行的过程中统计好每一项数据做对照,然后不断完善调整操作方式,从而达到我们的目标。以下为一个实际操作计划表:

8. 重执行:

做再多的准备工作,再详细完美的计划,没有强有力的执行终究是没有结果的,按照计划按部就班地执行,过程中分析出原因及时调整,不拖拉,保持强大的战斗力和执行力。如:点击率不行就优化图片和创意标题,转化率不行就优化详情和评价,优化sku价格,制定好的上新计划,测新款计划,这些都需要强有力的执行力,电商的竞争非常的激烈,随时保持战斗力非常重要,切记不可懒惰。

9. 盯排名:

随时盯自己产品的排名,关键词、类目和活动资源位排名并做好数据统计,随时盯紧主要竞品排名,根据竞争对手的变化及时作出调整。

10. 看数据:

从计划一开始,我们就需要把产品每一天的详细数据都统计好,观察每天销量的变化,访客的变化,转化率和点击率,自然流量的变化等等数据,我们要善于在数据中发现问题,为我们的运营推广做参考。

11. 盯竞品:

在平台流量有限的情况下,某一类产品的需求其实是有限的,顾客不在你这里购买,就会去竞品那里购买,平台与平台之间有竞争,平台里面的同类型商家之间的竞争也是非常激烈,我们需要随时关注竞争对手的变化,销量是增长了还是降低了,排名是否增长了,价格有没有调整,产品售后多不多,评分好不好,上新款情况等等,只有比竞争对手做的更好,才能留住自己的顾客,也能帮平台留住更多顾客,比同行做得更好更优秀才能获得平台更多的扶持,要非常清楚自己和同行的优势和劣势,发挥自己的优势,努力弥补自身的不足,才能在越来越激烈的商业竞争中获得一席之位。

12. 稳评分:

店铺评分和商品评分的好坏决定了一个产品能否走得远,拼多多平台对商家产品质量和服务能力的要求是逐步提高的,店铺DSR、商品评分、品质退货率、纠纷率、平台介入率、物流异常率等这些重要指标如果达不到要求,轻则限制提报活动,重则链接降权、店铺降权、限制推广,处罚越来越严格。如果你一个款式非常好,价格也很贴近市场,各方面都有优势,但是产品和服务一直跟不上,评分和纠纷非常多,远高于同行,即使花费了大力气把产品给打爆,也持续不了多久,可能因为一个简单的售后率过高或者评分太低直接整店降权,那之前所有做的努力都白费了,得不偿失。所以,随时关注店铺各项评分指标非常重要。

三:爆发阶段:

1. 报活动:

产品推广的过程中,每一个阶段有每一个阶段的槛,新品前期推广有基础销量和评价不够的槛,新店铺有店铺层级过低,累计有效评价过少的槛,当我们在搜索流量优化和付费推广到一定瓶颈而无法再获得更多流量的情况下,可以选择合适的活动来提报。活动资源位能迅速帮助我们商品获得大量的曝光和销量,对店铺的用户曝光人群和单品链接的权重都有较大的提升。

2. 叠资源:

每一个类目几乎都不止一个活动可以提报,每个活动资源位都有相应的流量,我们要把单品打爆到极致,需要不断地提报各种可以提报的活动,不断叠加各种资源位,让我们的产品在平台上全流量渠道曝光,不断拉开与竞品的差距,保持优势并抢占市场。

3. 稳坑产:

不管是自然流量、付费流量还是活动资源位,最重要的考核标准就是坑产(坑位产值),在各个排名位置或者资源位表现得越好,能获得更多真实的销量和GMV,该排名和资源位就一直是你的,在保证产品质量和店铺服务一直优秀的情况下,保持付费推广的持续投入,稳定住我们的坑产,持续稳定获得源源不断的流量和销量。

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